© Depositphotos.com / michaeljung Um bom treinamento precisa alinhar expectativas da empresa e necessidades dos funcionários.
“Tempo é dinheiro”. Essa é a melhor frase que resume o trabalho de uma equipe de vendas. E por ser a responsável pela conversão, é preciso que ela esteja sempre motivada e instruída adequadamente.
Quanto mais bem preparados os vendedores estiverem, mais dispostos eles estarão para trabalhar. Conquistar pessoas, fechar a venda e fidelizar o cliente exigem preparo e dedicação e sem treinamento e motivação, a equipe enfrentará grandes obstáculos para atingir os objetivos.
Muitos são os recursos utilizados para que a equipe de venda esteja alinhada e alcance os resultados almejados pela empresa. Treinamentos, palestras motivacionais, gincanas. Qual o melhor recurso a escolher?
Como definir o treinamento para seus vendedores?
Cada estratégia, seja para aumentar a motivação, seja para reciclar conhecimentos, precisa ser adequada ao momento que a equipe está vivendo. Também é preciso segmentar seus vendedores, de forma que as informações oferecidas durante o treinamento agreguem valor a todos.
Uma informação muito básica para quem já é expert em vendas será entediante. E uma reciclagem para quem está iniciando no universo das vendas pode confundir. Desse modo, cada ação precisa estar bem alinhada aos diferentes perfis encontrados na equipe.
Entre os motivos que levam as empresas a oferecem treinamento estão redefinição de processos, aumento no número de reclamações ou queda no número de fechamentos de vendas, utilização de novos equipamentos, mudança de normas, nova campanha ou melhoria de performance.
Dicas para montar o treinamento para a equipe de vendas
Converse com a equipe antes de definir o escopo
Uma vez que a iniciativa é para beneficiar a equipe, por que não perguntar aos vendedores sobre o que desejam aprender? Uma rápida conversa ajudará o gestor a ratificar ou retificar sua visão sobre o cenário, entender melhor as necessidades da equipe e montar um treinamento que atenda plenamente às necessidades de todos. Lembre-se de alinhar os pedidos dos funcionários às estratégias da empresa para que todos saiam ganhando.
Torne o treinamento algo preventivo
Não espere sua equipe esmorecer ou as vendas caírem vertiginosamente para pensar em treinar a equipe. Uma palestra aqui ou um café ali acompanhado de um bate-papo podem ajudar a manter a chama da equipe acesa e o trabalho alinhado. Se o gestor pensar em atividades motivacionais ou de reciclagem apenas quando o cenário estiver muito ruim, seu esforço será dobrado.
Alinhe o planejamento ao orçamento disponível
Não adianta querer fazer um mega evento se o dinheiro disponível não cobre todas as despesas. Defina o número certo de participantes, o tipo de treinamento (online ou presencial dentro ou fora da empresa), quem vai ministrar, o tempo de duração (será necessário viajar? Vai ter almoço e coffee break?) e se haverá certificação. Tudo isso precisa estar dentro do valor disponibilizado pela empresa para o treinamento. Superar o orçamento pode trazer dores de cabeça.
Explique os motivos do treinamento
Deixe claro para a equipe o que levou a empresa e optar pelo curso. É uma reciclagem? Grande parte dos vendedores estão enfrentando as mesmas dificuldades? A empresa decidiu aumentar as metas para o próximo mês? Aponte os argumentos e mostre números. Dessa forma os vendedores entenderão os objetivos e interesses da empresa e como devem absorver e praticar tudo o que for ensinado.
Peça feedback sempre
Ao final do treinamento pergunte aos vendedores o que acharam e o que dá para melhorar nos próximos. Às vezes a empresa se dedica a oferecer cursos e reciclagens, mas a forma como as informações são passadas são tão maçantes que os vendedores se sentem desmotivados até de participar da ação. É preciso saber encontrar estratégias para prender a atenção das pessoas, de forma que elas assimilem adequadamente tudo e tenham interesse em participar de todas as iniciativas promovidas pela empresa.
