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Quantas vezes você entrou em um elevador e não sabia o que dizer para as pessoas que encontrava por ali? Tudo bem que o percurso entre os andares é rápido e nem sempre dá para conhecer alguém a fundo. É aí que entra a técnica de abordagem de vendas elevator pitch. O termo inglês vem da junção das palavras elevator (elevador) e pitch (abordagem de vendas).
Essa técnica consiste em apresentar uma ideia em poucos minutos e, portanto, o elevador é usado para simbolizar o tempo. Assim, é imprescindível ser conciso e não basta ser um bom vendedor, mas sim ter a habilidade de pensar rápido e ser preciso para conquistar o cliente.
Para o jornalista Geoffrey James, que possui um blog especializado em vendas, a ideia original por trás do elevator pich é a de saber o que você diria para um cliente em potencial, caso o encontrasse por acaso. O elevador é usado como uma metáfora para representar que encontros ao acaso podem resultar em boas oportunidades de negócio.
Além disso, é de extrema importância estar preparado. Então, para iniciar um elevator pitch é necessário responder a algumas perguntas-chave: Quem é o meu público-alvo? Quem é meu principal concorrente? O que difere meu produto do meu concorrente? Quais são as vantagens em obter meu produto?
Como apresentar sua empresa
Em seu blog, Geoffrey James, com base em uma conversa que teve com Bob Carr (CEO da Heartland Payment Systems), separou quatro dicas para auxiliá-lo na construção de um bom elevator pitch. São elas:
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1- Posicione sua empresa: em uma frase descreva quem você é e o que faz para os clientes. Em sua fala, empregue frases que mostrem benefícios quantitativos. Caso a pessoa não demonstre interesse pelo que você está falando, não insista no assunto. Afinal, ela não é um possível cliente.
2- Diferencie sua empresa: caso a pessoa demonstre interesse em sua empresa, chegou o momento de dizer por que você e sua empresa se diferenciam de sues concorrentes. Apresente um ou dois fatos que comprove isso.
3- Dê espaço para a conversa: ao perceber sinais de interesse pelo que está dizendo, faça uma pergunta para tentar descobrir se a pessoa está apenas curiosa ou se realmente é um cliente em potencial. Certifique-se de que cabe uma resposta para sua pergunta ao invés de somente um sim ou não.
4- Proponha uma reunião: se estiver seguindo os passos descritos acima, terá gasto cerca de 40 segundos de conversa até aqui. Se você sentir que cabe continuar a conversa, não hesite em propor uma reunião para discutir o assunto mais detalhadamente.
