© Depositphotos.com / rmarmion A técnica do rapport, se bem aplicada, proporciona grande efeito nos processos de persuasão.
Sabe quando, em poucos minutos, você sente uma sintonia completa com uma pessoa que acabou de conhecer? Dentro da psicologia, este fenômeno é chamado de rapport. A palavra, de origem francesa, significa justamente a capacidade de um indivíduo entender a situação de um terceiro, de se identificar e de passar a, de fato, entender o mundo ou os pensamentos, emoções e ações de outra pessoa, criando uma conexão.
Rapport é a base fundamental para uma relação bem sucedida entre duas pessoas. É aquele sentimento quando surge uma grande paixão ou uma amizade espontânea difícil de explicar. No mundo dos negócios, por exemplo, o rapport é um fator determinante para quem trabalha no setor de vendas, no convencimento de um potencial cliente, no atendimento quando é preciso entender o que está acontecendo com produtos e serviços e também durante negociações.
Mas como é possível estabelecer um rapport intencionalmente? Muitos especialistas aconselham ao vendedor, ou executivo, que observe o outro indivíduo (cliente) com discrição e sutileza, sem deixar claro que sua intenção é fazer parte do mundo dele para facilitar a venda. Com o tempo, comece a imitar algumas expressões da pessoa, movimentos corporais e até mesmo falar de assuntos de interesse com propriedade, mostrando entusiasmo.
A técnica do rapport, quando bem executada, pode garantir resultados positivos para persuadir um cliente sobre a compra de um produto ou serviço, na contratação de um plano de seguros, na escolha de um carro ou imóvel, entre outras situações. Para tal, o vendedor deve deixar o cliente à vontade e aos poucos ir apresentando os diferenciais do que está vendendo, ou seja, sem forçar uma situação. Tenha cuidado com a abordagem, tom de voz, uso de gírias ou mesmo situações embaraçosas. Lembre-se: observe primeiro para depois colocar o rapport em prática.
Vale ressaltar que a técnica não é garantia de sucesso, porém, é uma prática facilitadora que pode sim fazer a diferença. Além disso, mesmo se não conseguir alcançar o objetivo em um primeiro momento, o próprio cliente passará a perceber e sentir maior simpatia e sintonia com seus produtos e serviços, o que, no futuro, pode trazer retorno de vendas e fidelização.
