© Depositphotos.com / andresr Podemos pensar que estamos imunes a todos esses tipos de manipulações comerciais, mas na verdade somos influenciados sem perceber.
Os profissionais de vendas frequentemente utilizam truques psicológicos para convencer clientes a comprar seus produtos, mesmo que eles não saibam por que essas técnicas funcionam. Cada vez mais, há indícios científicos de que as pessoas são influenciadas sem perceber pela famosa “lábia” dos vendedores. Por isso, vamos conhecer algumas dessas técnicas:
Comparações falsas
Uma prática recorrente é o uso de comparações falsas. No livro “The Power of Persuasion: How We’re Bought and Sold” (O poder da persuasão: como somos comprados e vendidos, em tradução literal), do professor de psicologia social Robert Levine, da Universidade Estadual da Califórnia em Fresno, há o relato de quando ele se passou por vendedor em uma loja de carros usados no começo dos anos 2000.
Levine percebeu rapidamente que muitos comerciantes do ramo não sabiam de cor todos os detalhes sobre os vários modelos à venda. Alguns fatos básicos eram memorizados e se aplicavam a todo o lote e o que mais importava era que os carros fossem exibidos em uma ordem estratégica.
Ao fazerem isso, os vendedores lançavam mão do conceito de “ilusão monetária”: quando um cliente não conhece o valor intrínseco de um produto, a loja estabelece uma taxa básica que é usada para enfatizar o preço excepcional de outro item, em comparação. Ou seja, se vários produtos que são vendidos por determinado valor são colocados ao lado de outro produto semelhante, porém mais caro, os de menor valor se tornam mais atrativos.
Coincidências
Já o professor da Universidade de Santa Clara, nos Estados Unidos, Jerry Burger, realizou uma série de experiências que demonstraram como algumas casualidades – ter o mesmo nome ou o mesmo dia de aniversário – podem mudar a atitude em relação àquela pessoa para adquirir algo. Isso porque somos mais propensos a confiar em pessoas com quem compatilhamos características, logo, acatamos mais solicitações que envolvem um custo pessoal.
Ilusão de demanda
Outro truque comum é fazer com que um produto pareça estar sendo consumido vorazmente por outros compradores. No best-seller “Sim! – 50 Segredos da Ciência da Persuasão”, os psicólogos Robert Cialdini, Noah Goldstein e Steve Martin lembram das histórias da publicitária de televendas Colleen Szot, que usava em seus anúncios frases como “Se nossos operadores estiverem ocupados, por favor ligue novamente” para fingir que determinado artigo estava sendo um sucesso de vendas.
Dessa forma, quando existe uma oferta limitada de um determinado produto, mostrar que outras pessoas o estão comprando também enfatiza a noção de escassez – algo que, por algum motivo, desperta o desejo porque passa a impressão de que estamos perdendo uma oportunidade.
Vantagens “fracionadas”
Ainda está na “lábia” dos vendedores anunciar os “brindes e vantagens” pouco a pouco, enquanto as desvantagens são informadas de uma vez só. Assim, é comum oferecerem algo extra na hora de formalizar a compra, como uma garantia adicional, por exemplo, pois o cliente já terá que gastar uma determinada quantia e pagar um pouco a mais não fará tanta diferença.
Sensação de obrigação
Estudos também já demonstraram que quando uma pessoa recebe um favor de alguém, ela se sente obrigada a retribuir – o que cientistas sociais chamam de “princípio da reciprocidade”.
Segundo Jerry Burger, quando os vendedores demonstram “um esforço a mais” pelo cliente, estes se sentem mal em aceitar algo de graça ou quando percebem o tempo e o esforço de alguém sem lhes dar nada em troca.
Jogo com as emoções
Por fim, algumas pesquisas sugerem que as emoções também afetam nossa atividade comercial – tanto como comprador quanto como vendedor, principalmente se não temos tempo suficiente para refletir se aquela é a melhor decisão.
Um estudo de 2004 da Universidade Carnegie Mellon, de Pittsburgh, revelou que os participantes estavam dispostos a gastar 30% a mais por um artigo quando antes assistiam a um trecho triste de um filme – os vendedores que viram o mesmo trecho chegaram a baixar o preço do artigo em 33%.
Outra pesquisa, da Universidade de Chicago, mostrou que pessoas emocionais possuem menos capacidade de perceber diferenças numéricas e, consequentemente, atribuir valores racionalmente.
