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O trade marketing é um conceito que surgiu na década de 1990, quando o nível da oferta ultrapassou o nível da procura no mercado, e desde então esse excesso de oferta impacta, aumenta e torna mais internacionalizado o comércio.
Nos setores intermediários (como o de distribuição, atacado e varejo) que tiveram maior visibilidade devido ao trade marketing, o conceito está relacionado a todos os esforços por parte do fabricante para otimizar as vendas de seus produtos. A importância do trabalho nestes setores aumentou significativamente nos últimos vinte anos, pois houve expansão da tecnologia, da comunicação e dos transportes a nível global.
As ações de marketing entre o fabricante e o distribuidor atacadista e varejista fizeram-se necessárias para a conquista de maior fatia de mercado, também chamada de market share, pois a concorrência entre as empresas é crescente, e as opções para a escolha de determinado produto e/ou serviço que afetam a decisão de compra do consumidor também aumenta gradativamente.
Com isso, o conceito de trade marketing visa atender as necessidades e desejos do consumidor e do varejo, conciliando-as com as ofertas de suas marcas. Para isso, os profissionais desta área precisam conhecer bem o produto e serviço oferecido por sua empresa e conhecer melhor ainda os hábitos e necessidades de seus clientes. Devem também interessar-se pelos clientes e conhecer os hábitos de compra em cada local em que o produto ou serviço é ofertado, na rede varejista ou atacadista, estilo de loja, período do ano ou eventos pontuais.
Um exemplo dessas ações de marketing pode ser visto nas grandes redes de supermercados são as equipes de promotores de venda e demonstradores de produtos ou serviços – geralmente essas equiés são orientadas e coordenadas por profissionais da área.
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Para entender o que é trade marketing de maneira mais objetiva, podemos definir que é uma parte importante na estratégia de marketing das organizações que orienta o desenvolvimento das relações entre fabricantes e prestadores de serviço com os canais de venda, sejam eles distribuidores, atacadistas ou varejistas, a fim de que ambos tenham uma parceria fidelizada.
A intenção é fazer com que o produto e serviço oferecidos sejam os preferidos pelos distribuidores parceiros para aumentar a presença de mercado da marca, ter maior visibilidade, maior movimentação de produtos e consequente aumento do lucro. Aos distribuidores essa intenção é viável e muitas vezes benéfica devido aos benefícios concedidos pelas grandes marcas (promoção, descontos em escala, melhor custo x benefício).
